Как договариваться о цене и не продешевить

Просьба о скидке — не оскорбление и не повод обидеться. Это нормальная часть разговора, и у неё есть правила.

Сначала — почему у вас такая цена

Если вы сами не знаете, откуда взялась цифра, вы отдадите её при первом нажиме.

Считайте от охвата:

цена = (средний охват ÷ 1000) × CPM

CPM в массовых темах — 250–600 ₽, в узких выше. Теперь у вас есть не «хочу столько», а обоснование, которое можно показать.

Когда скидку дать стоит

Первому рекламодателю. 15–20% за возможность получить первый отзыв — это инвестиция, а не потеря.

За серию. Три размещения со скидкой 20% лучше одного по полной: меньше переписки, предсказуемая загрузка.

За неудобную дату. Понедельник или день, который вы всё равно не продадите.

Постоянному. Тому, кто приходит четвёртый раз, скидка обходится дешевле поиска нового.

Когда не стоит

«У других дешевле». Значит, у других и берите — это не грубость, а нормальный ответ. Канал не биржевой товар.

«Мы стартап, денег нет». Ваш канал не благотворительность, а их проблемы не ваши.

Больше 30%. Скидка такого размера обесценивает вашу цену: следующий придёт уже с ней в качестве точки отсчёта.

Чем заменить скидку

Часто человеку нужна не меньшая цена, а большая ценность. Предложите вместо снижения:

• лучшее время выхода;
• закрепление поста на сутки;
• срок в ленте дольше обычного;
• помощь с текстом.

Это стоит вам мало, а воспринимается как уступка.

Как отвечать на торг

Спокойно и с цифрой: «Цена считается от охвата — 8 000 просмотров в среднем при CPM 400. Могу дать 15% при заказе трёх размещений».

Ответ с обоснованием заканчивает торг в 80% случаев. Ответ «ну ладно, давайте» начинает его заново на каждой следующей сделке.